Встреча Путин - Трамп: переговоры - дело тонкое

В искусстве переговоров есть такой манипулятивный приём: назначить переговоры подальше от места жительства оппонента. Добираясь за тридевять земель, он попадает в уязвимое положение, когда на него легче давить: он не может, проехав такое расстояние, вернуться без заключённого договора. И потому легче уступает и соглашается с тем, с чем не согласился бы, не проделав такой длинный путь.

Речь идёт о деталях, но таких, которые в сумме могут изменить баланс сил в пользу манипулятора. У приехавшего возникает нужда хоть в каких-то договорённостях, которые оправдают поездку в такую даль. Ведь поездка – это вложенный ресурс. Кто вложил больше, тот слабее.

Такой приём – манипуляция расстоянием – часто применяется в переговорах. Обычно он связан с манипуляцией по времени: предполагается, что у другой стороны есть дефицит времени и высокая нужда в разрешении проблемы. Это точка приложения силы в данной манипуляции.

Трамп – любитель и профессионал манипуляций, он осознано применяет весь их арсенал в переговорах. И потому выбор Аляски с большой вероятностью был продиктован не только конфиденциальностью, но и соображениями манипуляции местом.

В российских СМИ чувствуется некоторая эйфория от грядущих переговоров. Появился какой-то свет в конце тоннеля. Но у российских переговорщиков, которые готовят проекты сценариев для саммита, не должно быть иллюзий: то, что стороны заранее обсудили повестку и варианты решений, ничего не значит. Трамп может импровизировать как угодно в ходе переговоров.

Усилить переговорную позицию России может только демонстративное отсутствие нужды в немедленном положительном результате саммита. Наличие альтернативы переговорному соглашению, которая снимает нашу зависимость от немедленного результата. Тем более, что альтернатива есть в виде усиления связей внутри БРИКС, и это создаёт нужду уже у Трампа. Дефицит времени существует и у него, потому он и идёт на переговоры.

Нежелание совершать что-то к выгоде европейцев, которые рады любым трудностям саммита, не должно давить на российскую делегацию – Трамп это нежелание толкует как наш страх и непременно использует. Он будет шантажировать Путина опасностью не договориться, упирая прежде всего на то, что предстоит ещё заставить Европу подчиниться.

А для этого нам надо учесть что-то важное для него и уступить там-то и там-то. Прежде всего в вопросе территорий. Это Херсон и Запорожье с ЗАЭС. Ведь россияне пролетели аж до самой Америки, а в России ждут договорённостей, а уступки – это признак мудрости, силы и величия. Совместное будущее так заманчиво, что стоит ли ради него придавать слишком большое значение мелочам?

Трампу нужно сохранить лицо в его войне с демократами и неоконами. Российская сторона готова ему в этом подыграть – в обмен на общие условия будущего мира. Это касается и раздела Арктики, и Ближнего и Дальнего Востока, и договорённостей по ограничениям стратегических наступательных вооружений. А главное – снятия санкций и облегчения бремени на экономику. Все эти детали, конечно, уже согласованы. И это может создать иллюзию гарантированности результата, породить опасную успокоенность. Мы ведь всё уже согласовали, по деталям договоримся.

Но, как известно, дьявол в деталях. Англо-саксонская переговорная школа отличается акцентом на детали. Российская сторона должна избежать искушения великодушия ради глобального контура будущего. Здесь Трамп будет готовить нам главную ловушку. Рютте сказал, что в Аляске не будет финального соглашения, а Трамп лишь проверяет Путина на «серьёзность», (а фактически на слабость).

Но Рютте не сказал, что и Путин проверяет на слабость Трампа. Ведь следующая встреча будет в Москве. И чем больше будет перенесено на «финальную стадию», куда стремится влезть коллективная Европа и создать численное преимущество над Трампом, тем больше рисков для самого Трампа утратить контроль над своим личным будущим. И чем больше Россия сыграет на этой нужде Трампа, тем сильнее будет её переговорная позиция. Вот что стоит учитывать в первую очередь.